هل تقلب آلات بيع السيارات موازين سوق السيارات المستعملة؟

لا وكالات بيع

كانت الخطوة الأولى هي استلهام نهج أمازون والتخلص من وكالات البيع، والتي يقول جارسيا إنها تضيف 400 دولار إلى سعر السيارة. ويذهب 1400 دولار أخرى لدفع أجور موظفي المبيعات.

تقوم شركة كارفانا، التي انطلقت في عام 2013 وتتواجد الآن في 21 سوقاً بعد إضافة 12 سوقاً هذا العام، بتخزين سياراتها بعيداً خارج المدن في مناطق تكون فيها الإيجارات رخيصة.

وتقول الشركة إنها وفرت للعملاء هذا العام أكثر من 1400 دولار في المتوسط من أسعار الشراء مقارنة بالسعر المقترح في "كيلي بلو بوك" (Kelley Blue Book)، وهو المعيار الصناعي المعتمد.

القلق المعتاد للعملاء الذين يشترون سيارة مستعملة هو ما إذا كان بإمكانهم الوثوق بأن السيارة آمنة وموثوقة، وما إذا كانوا يدفعون الكثير مقابلها.

وحتى في أفضل الحالات، يمكن أن تستغرق العملية عدة ساعات من الأعمال الورقية لإتمام عملية الشراء من خلال وكيل تقليدي.

تقدم كارفانا خدمة التسوق والمقارنة عبر الإنترنت، والمركبات المجددة، وخيارات التمويل، والاستبدال، كل ذلك عبر بوابتها الإلكترونية، ويقول جارسيا إن أسرع عملية شراء تم إتمامها في سبع دقائق.

كما توفر الشركة خدمة التوصيل المجاني في أقرب وقت في اليوم التالي، أو الاستلام من إحدى آلات البيع. تبلغ تكلفة التوصيل 150 دولاراً، لذا يقول جارسيا إن آلة البيع هي طريقة أخرى لكارفانا لتقليل التكاليف.

ومع ذلك، كجزء من الخدمة الجديدة، يقدمون 200 دولار للمشترين الذين يفضلون السفر جواً إلى هيوستن للاستلام من آلة البيع، بالإضافة إلى توفير النقل من المطار.

إرجاع سهل، وإيرادات متنامية

تقدم الشركة أيضاً فترة تجربة قيادة لمدة سبعة أيام، مما يتيح للعملاء إمكانية استرداد كامل المبلغ.

قال جارسيا، الذي قارن السياسة بشركة بيع الأحذية عبر الإنترنت "زابوس" (Zappos) التي تغلبت على التشكيك في شراء الأحذية دون تجربتها من خلال سياسة إرجاع مريحة: "هناك الكثير من الأدلة على أن سياسة الإرجاع سهلة الاستخدام هي وسيلة لتحسين تجربة شراء السيارات".

وذكر أن حوالي نصف العملاء الذين يعيدون السيارات ينتقلون إلى مركبة أخرى.

وأضاف جارسيا: "من الواضح جداً من استجابة العملاء أن ما نقوم به ينجح".

تضاعفت إيرادات كارفانا أكثر من مرتين هذا العام لتصل إلى 350 مليون دولار من 150 مليون دولار في عام 2015، و40 مليون دولار فقط في عام 2014. وشهد العام الأول من التشغيل 4 ملايين دولار فقط في الأعمال.

وفي هذا الصيف، جمعت الشركة 160 مليون دولار أخرى في التمويل، ليصل الإجمالي إلى 460 مليون دولار.

لعنة بلوكباستر؟

كارفانا ليست الشركة الأولى التي تحاول إعادة التفكير في تجربة شراء السيارات المستعملة. هناك العديد من الخيارات الأخرى عبر الإنترنت، وأصبحت "كارماكس" (CarMax) معطلاً كبيراً للسوق بفضل أسعارها الثابتة، وعمليات الاستبدال السهلة، وسمعتها في التعامل المباشر.

لكن كارماكس تستخدم أيضاً وكالات تقليدية، غالباً في المناطق التي يتواجد فيها تجار سيارات آخرون.

هل يمكن لآلة البيع أن تقلب نموذج المبيعات وتجعل كارماكس تسير على نهج "بلوكباستر"؟ انهارت متاجر تأجير الفيديو التي كانت منتشرة في كل مكان بسرعة بعد وصول خدمة توصيل أقراص الفيديو الرقمية "نتفليكس" (Netflix) والبث عبر الإنترنت.

رفض جارسيا التعليق. كما لم يقدم تفاصيل عن المبيعات في آلة بيع ناشفيل، باستثناء التعليق بأن "الاستجابة التي رأيناها كانت ساحقة". ونتيجة لذلك، تتطلع الشركة إلى إضافة المزيد.

وقال: "نحن نحاول التوسع بالسرعة التي يمكننا القيام بها بمسؤولية. نحن نتطلع إلى بناء المزيد".

وتقول تقارير إخبارية إن الشركة كانت تحاول الحصول على أرض بالقرب من ريتشموند لآلة أخرى، لكنها سحبت الطلب بعد أن أثار السكان المحليون مخاوف بشأن كمية الضوء المنبعث من المبنى.